Cuando una empresa ve como su principal competidor ofrece un producto
similar al suyo por un precio más bajo, generalmente la acción inmediata es la
de igualar o incluso reducir aún más el precio. Esta maniobra aunque en una
primera impresión nos haga suponer que los clientes rápidamente fluirán del
competidor hacia nuestra marca, puede resultar peligrosa. Por un lado, la
reducción continua de precios puede provocar la llamada “guerra de precios” que
lo que produce es una reducción de los márgenes de ganancia de todos los
involucrados. Por otro lado, las continuas rebajas del precio de los productos.
podrían hacer que sea percibido por el cliente como un producto barato y de
baja calidad. En moda sabemos que generalmente se da la relación precio
alto-buena calidad. A esto le debemos agregar la visión desde el marketing que
nos dice que este tipo de solución terminan en una batalla perdida ya que va en
desmedro de la calidad, el prestigio, el servicio, la diferenciación…es decir,
en contra de la imagen de marca, y todo lo que esta representa para el publico
objetivo.
En esta situación, ¿como puede entonces una empresa conservar su poder en la
fijación de precios cuando un competidor reduce los suyos?. Generalmente es una mejor estrategia fijar un
precio superior y convencer al cliente que el producto lo vale. De esta manera
la empresa lo que hace es determinar un precio igual al valor del producto. Con
lo cual, la empresa debe encontrar la manera de crear un valor añadido que haga
que sus productos no sean un producto básico a los ojos de los consumidores. La
empresa puede conseguir este valor añadido mediante prestaciones o servicios
adicionales que diferencien su oferta y que justifiquen el precio.
En el mundo de la moda sabemos que
los gustos difieren y la oferta de variedad de productos permite a los
consumidores obtener aquellos que satisfagan más adecuadamente sus deseos.
Estas situaciones son las que dan origen a los nichos de mercado dentro de los
cuales la elección de compra no depende de conseguir el mejor precio sino de
obtener la mejor relación precio-calidad-diferenciación. Es decir que los
productos y servicios de moda se acomodan muy bien a las estrategias de
diferenciación, ya que en esos nichos de mercado, cobra mucha importancia. En este contexto, la empresa debe trabajar en
diferenciarse, y una de las ventajas competitivas con la que contamos en las
empresas de moda para lograrlo, es a
través de la innovación.
Cuando hablamos de innovación no debemos quedarnos
simplemente en los cambios que podamos efectuar en el producto, sino cualquier
modificación que podamos hacer en los eslabones de la cadena de valor interna
del negocio. Desde la logística de entrada, así como en el packaging, forma de
pago, canales de distribución, etc. Este concepto de innovación nos muestra que
no es necesario contar con una determinada envergadura o un presupuesto para ‘ Innovación
y Desarrollo” de grandes cifras, para
poder ser una empresa innovadora. Ser una empresa innovadora va a estar más
relacionado con una actitud, con una predisposición al cambio, con una
organización que se adapta constantemente a las tendencias del entorno, y donde
su capital humano se sienta con la libertad como para proponer ideas y generar
este cambio.
Si nuestra oferta de productos o servicios, se
sustenta en un portfolio que añade valor a sus productos ya sea desde la imagen
de marca, la garantía, el asesoramiento o la innovación en las texturas y
materiales, les haremos sentir a nuestros clientes que lo que obtienen es superior
al precio que deben pagar. Y en este caso en lugar de entrar en una guerra de
precios, estaremos aportando valor a los productos: y cuando los consumidores
ven ese valor añadido, el precio se convierte en un factor secundario.
